El cliente del 2015, cómo es y qué hacer para que nos elija.
Bajo este título se celebró la ponencia con la que quedaba formalizado el II Foro Nacional de Excelencia Comercial.
Impulsado por Fuerza Comercial y nacido con el compromiso de estudiar y analizar la profesión de especialista en ventas, el Foro tiene la misión de ensalzar y dignificar una profesión que, pese a la importancia que tiene en el sistema actual, se ha visto relegada a un segundo plano en no pocas situaciones. Y para lograrlo, el Foro de Excelencia Comercial está formado por directivos de algunas de las compañías de referencia en el panorama nacional e internacional como Disney, Vodafone, Michelín, Prosegur, Seur, Calidad Pascual, Northgate, Increnta, GAM, etc.
Con este espíritu de análisis, Javier Oliete, Director General de Neo Ogilvy en España, desgranó ante el numeroso público congregado en la sala de conferencias de la facultad de Ciencias Económicas y Empresariales de la Universidad Autónoma de Madrid, las 7 claves para entender al cliente, necesarias para saber a qué se enfrentan y a qué se enfrentarán durante los próximos años los especialistas en ventas. Para Oliete, los mercados están en constante cambio, los clientes tienen mayor capacidad para hacer públicas sus críticas, el acceso directo a la fuente ha cambiado, el cliente quiere cosas simples, hay una nueva clase media y ha surgido el “Crowd Economy”, por la que el cliente optimiza los recursos que tiene.
Javier Oliete finalizó su intervención asegurando que, ante esto, “el mejor momento para entrar en un negocio es hoy. Mañana será más caro y habrá más competencia”.
Tras Oliete llegó el turno de palabra de Roberto Escanciano, Jefe Nacional de Ventas de Calidad Pascual y miembro fundador del Foro quien fue el encargado de poner voz al análisis realizado por él mismo y por Bosco Souto, Accessories Director for South Europe en Brightstar Corp. , Juan Pablo Giménez, CEO deINCIPY-INCRENTA y Ricardo López, Director General Comercial de GAM MAQUINARIA.
Para este primer grupo de trabajo, el cliente actual está más informado y en este panorama ser diferente ya no es una virtud, sino una necesidad. No obstante, Escanciano afirmó que hay buenas noticias, hay un panorama “ilusionante”. Además, el portavoz del grupo aseguró ha habido un cambio en el cliente: “Hemos pasado del derrochador a calculador, de la emocionalidad a la racionalidad”.
Como colofón a este primer análisis, Escanciano aseguró que es importante que las empresas logren un ambiente de trabajo que posibilite lo que este grupo de expertos llamó: “el circulo virtuoso” con el que personas felices consiguen mejores resultados. Asimismo, Escanciano aseguró que, ante un tipo de lciente mejor comunicado y con acceso a internet, hoy más que nunca hay que ser uno mismo porque el cliente está aburrido de ver modelos de negocio idénticos.
Tras este primer análisis, Rafael Machín, director ejecutivo de Fuerza Comercial, cerró el acto asegurando que, de todos los idiomas que tiene que aprender el comercial, hay uno que prevalece sobre el resto: el del cliente. Asimismo, emplazó a los asistentes al próximo encuentro del Foro de Excelencia Comercial que será el próximo día 18 de junio.
