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6º Edición | Foro Excelencia Comercial

6º Edición

El Salón de Actos de la Facultad de CC Económicas y Empresariales de la Universidad Autónoma de Madrid acogió la 6ª edición del Foro de Excelencia Comercial en la que se analizaron algunos de los retos del Vendedor del Siglo XXI.

Bajo el título “Comerciales & Managers del Siglo XXI”, Mª Antonia Gómez, Directora de Formación y Desarrollo de Leroy Merlin España, Silvia Ciurana Training and Development Director de CaixaBank, Alberto Moreno, Senior Manager  Retail and Omnichannel  Processes de Vodafone, y Carlos Martín-Peñasco, Director de Marketing y Ventas de Bureau Veritas, fueron los encargados de poner voz a las estrategias de las empresas para hacer frente al cambio mental y tecnológico al que asiste la sociedad de consumo en los últimos años. Un cambio en el que, en palabras de Mª Antonia Gómez, “la digitalización juega un papel fundamental siendo un proceso de profunda transformación que genera nuevos retos y oportunidades de negocio”.

LA EXPERIENCIA DE CLIENTE, COMÚN DENOMINADOR DEL CAMBIO

A través de sus propios casos de éxito, los ponentes sentaron las bases sobre las que se sostiene la relación entre comerciales y managers, una relación que se caracteriza, principalmente, por ofrecer una Experiencia de Cliente 100% eficaz y adaptada a los nuevos tiempos, tiempos en los que la digitalización de empresas y procesos tiene un papel protagonista.

Para la Directora de Formación y Desarrollo de Leroy Merlin España, “este cambio debe ser transversal y afecta tanto a las personas, como a las relaciones con los clientes, a las experiencias que éstos viven con la marca y a los procesos y procedimientos”.

En relación a estas experiencias, Alberto Moreno, de Vodafone, también señaló la mejora del Customer Experience como uno de los 3 pilares en los que se basa el cambio que afronta la multinacional de Telecomunicaciones completando la triada la “Mejora de la Capacidad de Aportar Valor al cliente y tener la Eficiencia como enfoque principal”.

Por su parte, el Director de Marketing y Ventas de Bureau Veritas, mostró las 3 claves del proceso de transformación llevado a cabo por su empresa: Cimentar, Rendimiento y Crecimiento, asegurando que dicho proyecto de transformación “conlleva que los comerciales tengan a los clientes como centro de toda nuestra actividad”.

[Tweet “Los bancos son ahora puntos de venta en donde el valor añadido son las emociones @infoCaixa”]

Por último, Silvia Ciurana puso el broche final a la jornada con una ponencia en la que desgranó los retos a los que se ha enfrentado la entidad financiera en los últimos tiempos. Para la Training and Development Director de CaixaBank,  los bancos han mutado en retailers, puntos de venta en donde “nuestro valor añadido no son solo los conocimientos sino transacciones basadas en emociones”.  Así mismo, ante este nuevo papel de las entidades financieras Ciurana quiso dejar claro que en la actualidad, “ya no se trata de vender sino de vender bien, sea el producto/servicio que sea”.

 

LAS 10 NUEVAS CARACTERÍSTICAS DEL VENDEDOR DEL SIGLO XXI

No obstante, los ponentes dieron las claves de este nuevo tipo de Vendedor del Siglo XXI.

  • OMNICANAL.

Mayor Digitalización de las empresas en las que las personas, los procesos y procedimientos, la relación con el cliente y las experiencias que éste viva en dicha relación con la marca, son las principales áreas de transformación del mundo actual. Un mundo Omnicanal, con vendedores capaces de afrontar con éxito esta profunda transformación que genera nuevos retos y oportunidades de negocio.

  • CON GRAN INTELIGENCIA EMOCIONAL

Más allá de estrategias y la posibilidad de una hipotética robotización comercial, la venta sigue tratándose de personas y por tanto, es emocional.

  • EXCELENTE ACTITUD

Más allá de la aptitud, el vendedor y/o manager del Siglo XXI debe tener una actitud excelente orientada siempre a la calidad en el servicio y a la rentabilidad para la empresa a través de un comportamiento íntegro.

  • CON CLARIDAD DE ENFOQUE: EL CLIENTE COMO REFERENCIA

En este cambio, el cliente adquiere un papel protagonista como la base fundamental del ecosistema comercial. Siendo así, la mejor Customer Experience es clave para mejorar ventas. Ya no se trata solo de vender, sino de vender bien.

  • DEBE APORTAR VALOR AL COSTUMER JOURNEY

Dentro del funnel de ventas, ya sea en B2B, ya en B2C o en B2D, este nuevo tipo de vendedor ha de aportar valor al cliente en cualquiera de los estados de compra en el que se encuentre (mejorando, a su vez, la experiencia de cliente).

  •  EN CONSTANTE FORMACIÓN

Además de la actitud, la formación de los equipos comerciales sigue estando en la cuenta del debe de las corporaciones como vía para alcanzar la excelencia. Además, tanto comerciales como managers deben conocer el entorno/mercado, al cliente, sus productos y/o servicios así como las estrategias de venta más adecuadas a cada sector, empresa o cliente.

  • CON PENSAMIENTO CRÍTICO

Este Vendedor del Siglo XXI ha de gozar de un pensamiento crítico capaz de hacerle analizar y evaluar los procesos comerciales llevados a cabo permitiéndole, a su vez, medir y corregir las posibles incidencias de dicho proceso con un objetivo: incrementar las ventas.

  • CREATIVO

Ante un mercado en cambio y con una competencia feroz, este nuevo tipo de vendedor ha de saber ofrecer soluciones alternativas a los clientes, siendo más original y creativo con las soluciones a medida ofrecidas a los clientes.

  • GRAN CAPACIDAD DE ADAPTACIÓN AL CAMBIO

El vendedor del Siglo XXI debe adaptarse con rapidez y disposición a los nuevos requerimientos del mercado y del entorno.

  • TRABAJA EN EQUIPO

Uno de los retos a los que debe enfrentarse el Vendedor del Siglo XXI es desterrar la idea de que es un “lobo solitario” sino que ha de adaptarse a trabajar en equipo haciendo de la generosidad su estandarte y compartiendo proactivamente sus conocimientos con los compañeros.

SOBRE EL FORO DE EXCELENCIA COMERCIAL

El Foro de Excelencia Comercial nace de la mano de la Universidad Autónoma de Madrid y Fuerza Comercial Consultoría como vía para la investigación y análisis del mundo comercial y supone el evento de ventas más importante para el mundo comercial, siendo un marco incomparable para realizar networking entre los profesionales con un objetivo: ensalzar y dignificar la profesión de vendedor, un oficio que, en palabras de Rafael Machín, CEO de Fuerza Comercial Consultoría, “nació para unir pueblos y culturas”.

El Foro está formado por expertos y directivos de Marketing, Recursos Humanos y Ventas de empresas como Vodafone, Calidad Pascual, Seur, Northgate, Carrefour, Michelín, Disney, Universidad Autónoma de Madrid, Prosegur, o Incipy-Increnta, por citar algunas.